Strategische Entscheidungen basieren auf Annahmen über das zukünftige Verhalten der Kunden. Sollen Investitionen durchgeführt werden? Wenn ja, in welchen Bereichen und in welcher Höhe? Können die Investitionen in Form höherer Preise finanziert werden? Wie wird die Hotel-Marke wahrgenommen und welche Preiselastizitäten hat das Hotel?
Die richtigen Antworten auf diese und viele Fragen mehr sind erfolgsentscheidend. Nicht nur dafür Kapitalgeber von der Sinnhaftigkeit einer Investition zu überzeugen, sondern auch dafür eine solide Grundlage zur Einschätzung der Erfolgswahrscheinlichkeit einer Strategie zu schaffen. Das Ziel, den Hotelbetrieb strategisch zu führen und ein langfristiges Überleben des Betriebes sicher zu stellen, kann erfolgreich mit Hilfe strategischer Marktforschung erreicht werden.
Wir kooperieren seit 12 Jahren mit unserem strategischen Partner IMARK Market Intelligence, um Marktwissen für unsere Hotelkunden zu gewinnen. Bisher haben wir mit über 30.000 befragten Hotelgästen solide Grundlagen für strategische Investitionsentscheidungen für über 35 Hotelkunden erarbeitet. Die Antworten der befragten Gäste helfen die richtigen Entscheidungen zu treffen, bei Investitionen, bei Preisentscheidungen und bei der Entwicklung von Marken-Strategien. Vier Module stehen uns zur Verfügung, um maßgeschneiderte Marktforschungsergebnisse zu gewinnen.
Strategische Kunden-Analyse
Die Strategische Kunden-Analyse ist eine umfassende Marktforschung, mit der eine ganze Reihe von Informationen gewonnen werden, die für die Unternehmens-Strategie, die Preis-Strategie und die Marken-Strategie essenziell sind. Neben der Soziodemografie der Gäste werden Motive und Erwartungen (Buchungsgründe, Gründe für Nichtbuchung, Erwartungserfüllung etc.), die Markenwelt (Markenraum, Wettbewerbsbild, Aussagen zur Marke), die Marketing-Qualität, der Net-Promotor-Score, sowie die Preiselastizität analysiert. Zusätzlich können Spezialfragen gestellt werden, wie zum Beispiel welche der geplanten Investitionsentscheidungen den höchsten Nutzenwert aus Sicht der Kunden entspricht. Eine Benchmark-Analyse zeigt die Ist-Position im Vergleich zu anderen Top-Betrieben. Um professionelle Antworten zu erhalten, kommen bewährte Marktforschungsinstrumente, wie zum Beispiel die Conjoint-Analyse zum Einsatz.
Strategische Preis-Analyse
Die Strategische Preis-Analyse ist ein standardisiertes und preisgünstiges Marktforschungsmodul, das speziell die Preiselastizität eines Hotelbetriebes analysiert. Wie viel Mehrwert bringen verschiedene Zimmertypen und Verpflegungsoptionen? Welche Kombination aus Preis, Zimmer, Verpflegung bringt den höchsten Umsatz oder den höchsten Deckungsbeitrag? Dieses hocheffektive Modul eignet sich besonders dafür die Preis-Strategie zu optimieren. Die Amortisationszeit ist sehr kurz, da der Preis der stärkste Gewinnhebel ist.
Strategische Marken-Analyse
Die Strategische Marken-Analyse zeigt die wesentlichen Inhalte der Gästewahrnehmung und bildet die Basis für die Entwicklung der Marken-Strategie. Viele Hotelbetriebe haben die Bedeutung einer starken Marke für den langfristigen Unternehmenserfolg erkannt. Auch in der Hotellerie gibt es zahlreiche Beispielbetriebe, die es geschafft haben, ihrer Marke ein attraktives Flair zu verleihen. Mit ihrem guten Ruf erreichen Marken-Hotels hohe Loyalität bei ihren Stammgästen und versprühen eine große Anziehungskraft auf neue Gäste. Markenführung ist nicht nur etwas für die internationale Kettenhotellerie. Eine attraktive Marke ist unabhängig von der Unternehmensgröße und auch in Familienbetrieben etablierbar.
Strategische Investitions-Analyse
Wenn es darum geht ein Investitionsvorhaben auch aus Sicht der Kunden zu analysieren ergeben sich eine ganze Reihe von Möglichkeiten diese zu optimieren. So können beispielsweise strategische Veränderungen hinterfragt und bewertet werden. Wie viel würden die Gäste für bestimmte Investitionsalternativen bereit sein mehr zu bezahlen? Welche Investitionsbündel sind am attraktivsten aus Sicht der Kunden? Die gewonnenen Informationen sind wertvolle Inputs für die Berechnungen und zur Überzeugung der Eigentümer und der Kapitalgeber. Mit diesen Informationen stochert man nicht mehr im Nebel der Annahmen und Schätzungen, sondern liefert fundierte Grundlagen für verantwortungsvolle Entscheidungen.
Nutzen Sie die Möglichkeiten der strategischen Marktforschung. Insbesondere bei hohen Investitionen sollte man auch aus Risiko- und Chancenabwägungen das praxiserprobte Know-how nutzen – im Sinne eines nachhaltigen Unternehmenserfolges.
Dr. Christoph Nussbaumer, CMC
Geschäftsführer